أهمية الاقناع في نجاح عملية التسويق - منتدى زهر ال�

أهمية الاقناع في نجاح عملية التسويق





§ مفهوم الإقناع
§ العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
§ الاستراتيجيات المختلفة للإقناع


أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع

§ هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
§ يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائمبعملية الاقتناع.
§ و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الإقناع فقطو لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدية .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع

§ التعرض الاختياري للإقناع.
§ تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
§ تأثير قيادات الرأي.
1- التعرض الاختياري للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمونالرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع.
ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتيةللاقتناع.
2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون أو حتى التى أو يرغبون فىالانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عملية الإقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضربالأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفةبالرسالة.
3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهمالنصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناعأيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع

1.الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة .
2.الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة.
3.البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي.
4.عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع .
5.ربط المضمون بالمصدر أو المرجع .
6.درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة.
7.الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة.
8.التأثير المتراكم و التكرار.

1- الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنة يمكن الاعتمادعليها فى هذا المجال.
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين بالرسالةمنطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد ما.
و ليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية أو المنطقية إلابدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين و عندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين فان ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل فرد على حدة أو كل مجموعةصغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها.
2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويفتتأثر بالنصائح التى تستمع إليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوففيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجةللتخويف الشديد و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و أهميته أو قد يؤدى إلىالابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها أو التفكير فى مضمونها .
3- البدء بالاحتياجات و الاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الأساليب التىتحققها تكون لدية فرصة اكبر فى إقناعهم بدلا من ان يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة اكثر فاعلية فى إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم أنةوسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العملوسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل.
4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب و المؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدثالعادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفرادو دفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد و المعارض معا بالنسبةللفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن ان يكون التأثير والإقناع أتقوى و يصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة من وجهاتالنظر المضادة بعد ذلك.
5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التى يقولهالمصادر معينة أو مراجع .
و يلاحظ ان المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون ان يتذكرواالمصدر و ذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية أو الأحاديثالدينية.
و المصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة و صادقة تسهل من عملية الإقناع فى حينان المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع.
6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلما كانتالرسالة واضحة و لا تحتاج لجهد فى تفسيرها و استخلاص النتائج أصبحت اكثر إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلينان تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين ان الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكييعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.
7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعينولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثرتأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، و على المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدةأولا حيث ان ذلك سيقوى موقفة و يستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى بعدالإقناع بالحجج المؤيدة .
8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع و يمكن ان يؤدي تكرار الرأى أوالرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع.
إلا ان التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق و الملل و يتطلب ذلك ان يكونالتكرار مع التنويع .
وقد اتضح ان الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم اكثر من سبب أو مبرر واحد اكثراستعداد للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فان الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع اكبر من التعرضمرة واحدة.

كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء

1.ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته .
2.ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف .
3.قدر أفكار محدثك , وأظهر احتراما لها, ولا تقل له أنه مخطئ .
4.لا تجادل .
5.إذا أخطأت فسلم بخطئك .
6.لا تغضب وكن لينا في حديثك .
7.دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث .
8.دع الطرف الآخر يحس أن الفكرة فكرته .
9.حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك .
10. لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11. امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إلي الأخطاء من طرف خفي .
12. لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك .
13. أحذر آفات اللسان .
14. خاطب الناس علي قدر عقولهم .
15. استعن بإخوانك

أهمية الاقناع في نجاح عملية التسويق - منتدى زهر ال�: